近期,随着疫情形式的再次严峻,不少家居商场、建材市场、专卖店等传统线下门店,在经历过一轮又一轮的打击后,客流量大幅降低。纵观以前的建材行业的营销模式,都是通过业内销售高手,通过大量积攒人脉,建立好口碑,随后通过一传十、十传百来进行品牌营销,但带来的弊端就是所耗费的时间成本极高,导致这种营销方式的获客成本越来越高,因此,越来越多的商家瞄准了线上营销模式。

  然而,线上的营销信息及获客渠道十分冗杂,各类低效的信息鱼龙混杂,消费者无法在短时间内提取到有效的信息,如何精准获客,成为了传统家居建材行业的一个难题。

  想要通过当下的线上平台进行精准获客,只需四步走:确定投放平台-精准账号定位-搭建内容运营矩阵-精细化运营。

  一、平台选择——成功第一步

  线上营销模式频出,多品牌依托于互联网共建营销链,其中比较显著的当显引入电商渠道,承接售卖链,同时,随着城市率的不断提升,人们对家装的审美程度也不断攀升,催生了各类定制化服务,各大细分行业纷纷向上下游拓展业务。

  通过“VR”“AR”等手段为客户提供沉浸式体验,丰富产品感知,但这种营销方式所投放的成本,依旧水涨船高,因此,寻求低投入高回报的营销平台势在必得,而能够承载这样的低门槛准入平台,当属抖音。

  我们来看一组数据,根据《2021中国家居行业洞察白皮书》显示:2021年Q1季度,抖音平台的家居建材领域等相关内容,得到了越来越多的用户持续关注,根据数据显示,家居建材类的相关视频发布数量同比增长3.5倍,#建材类 累计视频播放量达26.5亿次,相较于2020年8月,增长21亿次;#装修类话题视频播放量更是高达1067.2亿次、

  根据抖音对于家居消费者的调研数据我们可以看到,75%的目标用户会选择先在线上平台主动搜索家居建材类的相关信息;购买渠道的选择,有65%的用户偏向于线上平台,由此可见,越来越多的消费群体线上消费的习惯已经形成。

  抖音平台依托其低门槛准入,高回报的特点,吸引了越来越多的家居建材内容创作者的入驻,据不完全统计,今年的Q1季度,抖音家居领域的相关创作者创作者人数已突破百万,同比增长117%,人均投稿量同比增长率超过100%,根据统计,截止2021年3月,抖音家居企业号认证数量已突破50w+。

  由此可见,越来越多的家居建材企业正不断入驻抖音平台,加之疫情不断冲击形成的“宅经济”,让很多消费者减少了外出频率,进一步提高了企业前期直击用户痛点的门槛,想要吸引用户,必须在前期就做好充分准备。

  二、精准账号定位 明确运营目标

  对于天生具备优秀产品或者话题感的商家,品牌感塑造十分重要,作为刚入驻抖音平台的用户,首先需要明确的是,企业的产品及服务定位的用户群体是什么样的,这样可以对用户进行精准画像。

  通俗来说,就是寻找意向客户。以众*铁件加工厂为例,用户在通过专业抖音代运营服务后,总粉丝量增长2.6w,企业工厂地址为福建省龙海市,其潜在用户地域分布主要在广东、福建等东南沿海地区,男女用户比例占比为9:1,用户年龄主要分布在31-41岁之间。

  而抖音平台观看家居建材视频的群体,男女比例接近6:4,男性用户TGI为107,女性则为94,可见男性比女性对于家居建材类视频的关注度更高,符合有家装需求的用户年龄群体。

  根据对于家居建材感兴趣的粉丝年龄分布画像上来看:31-49岁群体是关注家居建材类视频的主要受众,而41-49岁的群体对于改领域内容的关注度更高,其TGI高达131。

  由此可见,无论是男女比例还是年龄划分,该账号的粉丝画像基本符合抖音大数据的用户画像,账号粉丝主体分布较为合理,在发布作品后,会获得抖音流量池更加精准的定向投放,从而获得更高的转化率。

  在该账号相关关键热词中,目标用户对于产品的价格更加关注,在运营的过程中,视频选题主要以产品选购注意事项及建材的合理选择为主题,标题直击定位人群及服务产品,对于需要采购琉璃瓦以及想要二次选购材质更佳的人群来说,该主题可直击用户痛点,干货分享从不过时,针对粉丝的私信及评论回复也以价格为主,单月线索转化达到25条。

  三、合理搭建内容运营矩阵 确定制作方向

  在获得大批量精准潜在用户后,就需要着手搭建专业化的内容运营矩阵,这个矩阵需要持续输出有深度的价值内容,对于家居建材领域感兴趣的用户,需要的是通俗易懂、直击痛点的内容,并非枯燥难懂的专业知识,用户在装修前后的很多困扰,都会寄希望于“懂设计、有保证”的专业人事进行回答,因此在打造专业化家居建材类账号的过程中,运营思路可以分为三步:“有态度”、“有深度”、“有温度”。

  有态度

  通过拍摄真实施工现场,带领用户迅速沉浸式体验,安装全过程多角度展示,亲临现场,侧面企业实力及施工专业性,增加用户真实体验感。同时,拍摄不同地域用户的施工现场的展示,可拓宽多区域业务。突破传统企业宣传片千篇一律的风格,展示具备企业鲜明特色的产品及服务,全面打造企业专业、规模化的品牌形象,达到迅速吸引潜在客户的目的。